8 правил коротких переговоров

Вы очень хотите заполучить клиента. Вы много раз пытались связаться с ним и договориться о встрече. Теперь у вас есть эта возможность! Одна проблема — клиент выделил вам только полчаса своего времени. Как расположить к себе и рассказать о своем продукте? Как не упустить ничего важного? Делюсь чек-листом, который поможет вам в этих переговорах.

Правило 1. Узнайте о клиенте все. Просмотрите соцсети заранее, найдите дополнительную информацию в интернете/через общих знакомых. Подготовьте вопросы, которые смогут раскрыть личность клиента и продемонстрировать ему вашу осведомленность. Вопросы должны быть открытыми. Например: «Знаю, что вы уже более 7-ми лет в этом бизнесе. Как вам удается совмещать работу и постоянное обучение на тренингах/курсах?».

Правило 2. Обрисуйте рамки переговоров в начале:

  • сколько будут длиться переговоры
  • какие темы выносятся на переговоры
  • какие вопросы интересуют собеседника.

Например:

«Здравствуйте, Николай. У нас с вами есть 30 минут. Я планирую обсудить два вопроса: возможность сотрудничества и условия договоренностей. Думаю, мы как раз вложимся в это время. Есть ли у вас еще какие-то вопросы, которые вы планируете обсудить?».


Правило 3. Вначале small talk. Нельзя переходить к теме переговоров, не наладив контакт. Здесь как раз пригодятся те вопросы, которые вы подготовили заранее.

Правило 4. Не нужно тратить время на рассказы о себе. Задавайте вопросы. Погружайте клиента в его проблему. Например:

  • Какие трудности сейчас испытывает ваш бизнес?
  • Как вы думаете, с чем это связано?
  • Если этот вопрос решиться, как изменится ваш бизнес?
  • Если бы вы могли (решить такую-то проблему), как бы это повлияло на компанию?

Правило 5. Пропишите заранее 2 списка:

  • выгоды от работы с вами
  • риски, которые вы сможете предотвратить
Читайте также:  Почему увольняются крутые специалисты?

Например:

«Ваша проблема понятна. Смотрите, работая с нами вы получите 1… 2… 3… .Вы сможете избежать таких моментов, как: 1… 2… 3…».


Правило 6. Итог должен подвести клиент. Спросите:

  • Что было для вас важно в этих переговорах?
  • Есть ли что-то, что вы хотите обсудить дополнительно?

Правило 7. Обозначьте первые шаги, которые вы совершите после переговоров. Обсудите с клиентом, как дальше будет происходить ваша комуникация.

Правило 8. Напишмите клиенту закрепляющее письмо. Опишите в нем результаты переговоров и еще раз проговорите дальнейшие действия. Попроссите его дать фидбек на это письмо. Ответ будет для Вас сигалом, насколько клинт готов работать с Вами.

Эти 8 путктов помогут сделать  эффективными даже самые короткие переговоры. Но это лишь теория. На практике применить эти правила сложнее. Не забывайте, что клиент может быть по-разному настроен на диалог.

Елена Лысых
Елена Лысых/ автор статьи
Эксперт по переговорам, бизнес - тренер по коммуникациям,продажам, построению корпоративного обучения.
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
iMarketer.by
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: