Как привлекать клиентов в B2B в 2021

Давайте еще раз озвучим те методы, которые уже точно не работают в лидогерерации для аутсорсинга разработки.

Upwork и другие фриланс-биржи

Фриланс-биржи перестали конвертить в 2017м. Я знаю одну компанию 150-200 чел которая живет с бирж, но они очень хитро парсят биржи, процессят много мелких контрактов. У фаундера есть редкий навык —  выстраивать систему, не каждый отладит такой конвейер.

Лидогенерация в LinkedIn и других соцсетях

Спам в соц сетях перестал работать в 2018м когда в СНГ прошлась волна курсов по лидогенерации и все стали писать одинаковые емаилы и письма в Linkedin. И хватит обсуждать автоматизацию спама.

Пример: еще в 2018м у меня было 2 девочки-лидгена, я нанял еще 3, а результат не изменился — нет смысла скейлить то, что не работает. Почему спам не работает? Поставьте локацию Berlin или New York в Linkedin, через 3 дня вы все поймете.

Digital marketing: SEO +  PPC + Content

Диджитал маркетинг “в лоб”, т.е. нормальный контент + SEO + PPC, стал слишком дорогим еще в 2019м, т.к. конкуренция по коммерческим запросам ИТ-аутсорса запредельная. При этом никто не ищет подрядчиков на крупные контракты в Гугл. Да, по идее можно зацепиться за мелкий проект для большой компании и потом допродать команду, но это как виральность в продуктах — хорошо если повезет, но не стоит на это делать ставку.

Теперь рассмотрим то, что можно попробовать в 2021.

Личный нетворкинг

Я знаком с фаундерами 6-7 ИТ-аутсорс компаний 300+ чел. Это разные компании, но у всех есть одна общая черта: фаундеры развивают нетворк, с которого приходит 70-100% ревенью. Правда есть один нюанс: обычно возраст фаундеров 35-45, и нетворк они качают последние 15-20 лет. Так что, если вам до 30 — расти будете долго.

Читайте также:  Позиционирование и продажи в малом бизнесе и микробизнесе

Что же делать молодым заряженным на успех фаундерам?

3 идеи для лидогенерации в 2021 году

Чаты

За последние 5 лет люди мигрировали из соц сетей в мессенджеры. В каждом городе в каждой стране есть чаты сейлзов, маркетологов, стартаперов, владельцев бизнесов и тд. Кто-то пишет «ищу сервис XYZ». Кто первый ответил, тот и взял клиента. А где искать чаты? И как первым реагировать?

Например, можно создать и использовать сервис, который по фильтрам собирает сообщения с чатов по всему миру. Если взять фильтр javascript + Germany, то можно получить 100500 сообщений из сотен чатов в Германии.

Я видел такой реально работающий сервис и переписку, где девочка-ассистент (не сейлз) за 9 сообщений и 2-3 дня подписывает контракт. Пример ниже. Сервис пока в Beta, ребята активно делают CustDev, но потенциал огромный — расширять можно в любую сторону.

Как привлекать клиентов в B2B в 2021

Оценка перформанса сейлз-команды? Легко! По каждому сейлзу кол-во сообщений, конверсии в ответы и все остальное — как на ладони. Берете 10 энергичных девочек, и вперед.

Если интересно получить доступ к Beta данного сервиса, напиши мне — познакомлю с фаундером.

Пиар

Вот постим мы статьи в своем блоге или на сайте, продвигаем с помощью SEO и контекстой рекламы, а никто не читает. Почему? А мы что, Bloomberg или Forbes чтобы нас читать?

Лучше опубликовать статью в американском форбсе, написанную самой редакцией форбс за 3-5 мес., плюс репосты от 1-2 инфлюенсеров. На рынке есть ребята, которые предлагаю такое от 3000 Eur.

Одна супер-вылизанная статья про уникальный продукт или сервис с экспертизой по его словам дает 20k-80k views. Плюс инфлюенсеры. Плюс можно вставлять в емаилы и презентации. Слишком красиво чтобы быть правдой, но слишком дешево чтобы не попробовать.

Читайте также:  Люди на прицеле. Темная сторона маркетинга

Прямые продажи

Спам не работает. Но если у вас уникальный сервис (такого не бывает) или продукт (бывает, лучше технологический), то вы можете написать человеку заточенное под него письмо, где расскажете, как быстро и элегантно решите его острую проблему.

Написать такое письмо может либо сам фаундер (что не скейлится), либо супер-крутой сейлз. Правда стоить такой будет $5000-6000/мес и еще надо поискать. Но подписывать может несколько сделок в месяц. Очевидно, прямые продажи могут окупиться только если продукт с кастомизацией, для mid-sized+ и средним чеком от $10,000, а лучше $20,000. Если бы я делал технологичный B2B продукт, поднял раунд и думал как ворваться на рынок — я бы использовал такой подход.

Тест-драйв: 2 сейлза на $6000 на 3-4 мес = $36-48k. Обещают подписывать пару контрактов в мес. Очевидно, прямые продажи могут окупиться только если продукт с кастомизацией, для mid-sized+ и средним чеком от $10,000, а лучше $20,000. Если бы я делал технологичный B2B продукт, поднял раунд и думал как ворваться на рынок — я бы использовал такой подход.

Но самое главное — искать свои фишки. И никому их не рассказывать. На вебинарах и конференциях только заезженные пластинки. Вещают обычно про то, что и так всем известно и уже года два как не работает.

Хотите расти не на 20-30%, а на 200-300% в год? Генерируйте идеи, экспериментируйте, рискуйте. Ищите свежие каналы привлечения клиентов.

Алексей Чеповой
Алексей Чеповой/ автор статьи
Автор телеграм-канала Products secrets о бизнесе, маркетинге и продуктах
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
iMarketer.by
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: