Как продавать корпорациям. ITConf 12’2020, Belarus

Вчера успешно прошла IT конференция ITConf 12’2020.  10+ спикеров, 300+ гостей онлайн и офлайн и много, очень много полезной информации. Не смотря на COVID, множество людей пришли послушать мастеров маркетинга и продаж и просто пообщаться в атмосфере предновогоднего позитива и профессионального интереса. Одни стильные маски чего стоят!

Генеральный партнер конференции Альфа-Банк.

Эта знаковое событие стало возможным благодаря энергии и напору Тамары Кулинкович, опыту и холодному расчёту Юрия Сорокина, которые уже давно занимаются образовательными проектами в рамках своей студии Сорокина и Кулинкович.

Как продавать корпорациям. ITConf 12’2020, Belarus

Может показаться, что это конференция для успешных профессионалов, положивших жизнь и здоровье на алтарь продаж. Это не совсем так. Конференция открыта для всех: тех, кто уже стал профессиональным переговорщиком и мастером по закрытию сделок, и тех, кто только задумывается о карьере в маркетинге и продажах.

Здесь выступают знатоки своего дела из совершенно разных областей. Даже если Вы – крутой спец, я вас уверяю, на этой конференции Вы сможете для себя найти что-то неожиданное и полезное, которое захотите попробовать и внедрить.

При этом Вам совсем не обязательно быть в Минске. Конференция доступна онлайн в любой точке мира. Если заплатите за билет, конечно.

Что касается новичков, то если вы хотите научиться продавать или хотя бы разбираться в корпоративных продажах — конференция вам не поможет. Но если вы хотите развиваться в маркетинге и продажах, если хотите выбрать направление для роста и профессионального развития, растить свою компанию, то ITConf — отличный источник идей!

Лично мне конференция принесла не только позитивные эмоции, но и множество инсайтов. Об этих инсайтах я хочу рассказать подробнее.

Приветственное слово произносит представитель главного партнера конференции —  Ольга Солоненко, руководитель по развитию малого бизнеса, Альфа-Банк.

Как продавать корпорациям. ITConf 12’2020, Belarus

Далее – краткое изложение основных докладов конференции.

ABM: Account Based Marketing

Без этой темы не обходится ни одно подобное мероприятие.

Первый спикер — Юрий Шиляев, Director of Digital Products, WorkFusion.

Как продавать корпорациям. ITConf 12’2020, Belarus

ABM-Pivot. Разворот от inbound-стратегии продвижения к outbound-ABM  на примере enterprise продукта.

Юрий рассказывал о построении outbound-ABM стратегии для собственной платформы WorkFusion, нацеленной на оптимизацию рутинных процессов работы с документами через RPA (Robotic Process Automation).

Это большой, тяжёлый энтерпрайз-продукт, продаётся очень долго. Цикл продаж занимает до года. Мы задумались о том, как это время сократить до 6 месяцев.

Enterprise-soft не продаётся человеком с улицы. Закупщики такого софта всегда смотрят репорты аналитических агентств: Forester, Gartner, Everest и выбирают топ 5 компаний, представленных в отчетах этих агентств.

Если в inbound подходе мы ловим сетью, то в outbound-ABM мы ловим на блесну или крючок.

Как продавать корпорациям. ITConf 12’2020, Belarus

Сначала мы отбираем компании, которые могут купить наш продукт. Затем составляем список людей в этих компаниях, которые принимают решение о покупке. А затем связываемся с этими людьми.

Вместо того, чтобы продавать платформу, мы начали продавать решение проблем клиента с помощью платформы.

Мы рассмотрели несколько сотен конкретных use cases по решению проблем клиента и сделали на сайте библиотеку решений для их автоматизации согласно нашей контентной стратегии.

Как продавать корпорациям. ITConf 12’2020, Belarus

Была собрана ABM- аналитика

Как продавать корпорациям. ITConf 12’2020, Belarus

Важно только одно – сколько аккаунтов из BFS500 зашло на наш сайт.

Выступление Юрия Шиляева завершилось ответами на вопросы из зала, а также в чате конференции.

Как продавать корпорациям. ITConf 12’2020, Belarus

Следующим в статье будет представлен доклад Сергей Сметюха об ABM-маркетинге. В реальности порядок докладов был другим, но здесь они объединены по темам.

Сергей Сметюх — VP Customer engagement, Oxagile. Занимается подходом AMB-marketing более 5 лет.

Как продавать корпорациям. ITConf 12’2020, Belarus

Ошибки и сложности работы ABM в применении к enterprise-клиентам

Как продавать корпорациям. ITConf 12’2020, Belarus

Для АБМ важно сосредоточиться на том, что ты хорошо умеешь делать и что нужно рынку.

Основные тезисы:

  • ABM нужно внедрять по всей компании сразу, централизовано.
  • ABM — это переход от лидоцентричности к аккаунтоцентричости.
  • Важна персонализация, одновременная работа с несколькими контактами.
  • Для успешного ABM необходима синхронная работа маркетинга и продаж.
  • Также для АБМ важны технологии, в частности, по анализу данных, взаимодействию с клиентами и измерению эффективности этого взаимодействия.

Где будет успешен AMB-маркетинг?

ABM непригоден для небольших компаний, которые ищут заказы на Upwork. Имеет смысл рассматривать ABM для заказов от $ 200K.

Как продавать корпорациям. ITConf 12’2020, Belarus

Что может препятствовать внедрению ABM?

Как продавать корпорациям. ITConf 12’2020, Belarus

ABM – это граната в ваших руках, с помощью которой вы можете взорвать танк. Главное — не взорвать свой танк!

А что с сейлзами?

В модели ABM у сейлза совсем другой уровень ответственности в продажах и другая мотивация. Он отвечает за все ожидания клиентов.

Как продавать корпорациям. ITConf 12’2020, Belarus

В чем разница между Sales и PreSales?

Как продавать корпорациям. ITConf 12’2020, Belarus

После завершения выступления Сергея Тамара Кулинкович рассазывает о своем знакомстве с ним на одной из конференций и предлагает зрителям задать вопросы.

Как продавать корпорациям. ITConf 12’2020, Belarus

Второй большой блок выступлений повещён организации продаж крупным корпоративным клиентам.

Корпоративные продажи

Владимир Радкевич, VP (U.S.), ScienceSoft.

Как продавать корпорациям. ITConf 12’2020, Belarus

Эволюция продаж и настройка RFP (Request for proposal) процесса для выигрывания больших сделок.

Нормальный, качественный менеджер должен всю ответственность за свои действия и действия окружающих брать на себя по максимуму!

 Продажи 10 лет назад и сейчас – это разные вещи.

Как продавать корпорациям. ITConf 12’2020, Belarus

10 лет назад роль сейлз-менеджера была несложной и просто жалкой. Все, что требовалось – немного говорить по-английски и устанавливать доверие с клиентом. Сейчас многое поменялось.

Как продавать корпорациям. ITConf 12’2020, Belarus

На схеме вверху отражены все составляющие современного процесса продаж большим корпорациям.

RFP отдел выстраивает процессы вокруг сделок, генерируют стандарты, обучают других людей правильно делать PreSales, и иногда драйвит процесс по отдельным сделкам.

Когда RFP процесс настраивается, приходится решать массу проблем. Это дорого и очень долго.

Как продавать корпорациям. ITConf 12’2020, Belarus

Нецелесообразно считать метрики для всех сделок, маленьких и больших.
Нужно разделить на услуги на различные направления и считать юнит экономику для отдельных направлений, когорт.

Как продавать корпорациям. ITConf 12’2020, Belarus

В небольших сделках можно понизить стоимость лида стандартизируя предложения, процессы, коммуникации. Это приводит к снижению стоимости клиента.

В больших сделках можно оптимизировать процесс работы с большими сделками, и, как результат, конверсию.

Как продавать корпорациям. ITConf 12’2020, Belarus

Очень важен заранее заготовленный инструментарий.

Например, “Ядерная кнопка” – позволяет совершить сделку благодаря огромным инвестициям в PreSales.

Это позволяет максимизировать вероятность заключения сделки. Процесс очень затратный, поэтому используется редко и целенаправленно.

Владимир Радкевич рассказывает о конкретном случае из своей практики, когда ему и команде удалось получить заказ, конкурируя с более дешёвой индийской компанией.

Как продавать корпорациям. ITConf 12’2020, Belarus

В случае сложных ситуациях Владимира Радкевич предлагает спросить себя: «А как поступили бы морские котики»?

Как продавать корпорациям. ITConf 12’2020, Belarus

Как продавать корпорациям. ITConf 12’2020, Belarus

Владимир завершает выступление рассказом о том, что и как нужно делать в случае наступления критической ситуации, когда большие деньги потрачены, а прогресса по сделке нет.

Как продавать корпорациям. ITConf 12’2020, Belarus

О корпоративных продажах из Южной Америки продолжает рассказывать Сергей Комягин.

Сергей Комягин — управляющий партнер Anaco Group, Коста-Рика (ex IHS, IBM).

Как продавать корпорациям. ITConf 12’2020, Belarus

Что такое стратегические продажи. Чем они отличаются от тактических продаж

Как продавать корпорациям. ITConf 12’2020, Belarus

Если вы хотите работать с большими проектами и не волноваться о конкуренции, вы должны уметь работать с людьми другого поколения, с другим бэкграундом и жизненными приоритетами. Если у вас стратегическая продажа – вы начинаете работать еще до возникновения проекта.

Что такое стратегические продажи?

Для того, чтобы продать молоко, вам надо продать историю жизни коровы.

Вы не приходите продавать конкретное решение. Вы приходите в компанию с идеей: как можно минимизировать ту проблему, которая есть у компании.

Важно, чтобы вам поверили. Стратегические продажи меняют ваш статус с поставщика на партнера по бизнесу и доверенного советника. Это происходит тогда, когда вы понимаете и обосновываете причины, по которым клиенту необходимо это решение. Изменение Вашено статуса, как правило, увеличивает размер сделки и вероятность повторной продажи.

Лет 15 назад крупные компании были сфокусированы на железе. Чуть позже их стали называть консалтинговыми. Высокоуровневый консалтинг позволяет зайти максимально высоко.

IT-система де факто стала отражением бизнес процессов, которые существуют в копании.

Существуют барьеры, препятствующие айтишникам успешно общаться с руководителями корпораций. Например, айтишников многие не любят.

 За что не любят айтишников?

  • Увлечённость технологиями
  • Хайп
  • Иные критерии ценностей
  • Иной язык
  • Интроверсия
  • Уход на нижние уровни организации

Прежде всего нужно учесть, что вы будете общаться с очень занятыми людьми, которые заняты решением множества конкретных проблем. Чтобы они вас услышали, вам нужно менять способ общения.

Как продавать корпорациям. ITConf 12’2020, Belarus

В плохих коммерческих предложениях очень много про вас и очень мало про заказчика и его проблему. Вы должны понимать язык вашего заказчика и проблемы вашего заказчика.

Единственный мотиватор заказчика – не потерять свое рабочее место. Инновационность предложения – это минус. Клиент оценивает вашу возможность оказать ему помощь в сложной ситуации.

Как правильно писать письма

Как продавать корпорациям. ITConf 12’2020, Belarus

Структура письма

  • Персонифицированное обращение
  • Первое предложение должно создавать состояние комфорта и подводить к цели письма
  • Сформулировать, как то, что вы предлагаете, совпадает с уже утвержденной стратегией
  • Сформулировать требуемый результат (действие)

Такие письма должен писать гендиректор и обучать этому своих сотрудников.

Доклад Сергей Комягина вызвал большой интерес, поскольку мало кто занимался продажам таким гигантским корпорациям как Роснефть.

Как продавать корпорациям. ITConf 12’2020, Belarus

Следующий блок посвящен финансовым и юридическим вопросам, связанным с оценкой и продажей компаний.

Как продать вашу компанию дорого

Открывает этот блок Ольга Иваненко.

Ольга Иваненко — основатель, коммерческий директор Центра финансовых и бухгалтерских услуг «БизнесСтарт».

Как продавать корпорациям. ITConf 12’2020, Belarus

Как не допустить ошибок при продаже компании или ее части. Как правильно презентовать свое финансовое положение инвестору и не продешевить

Ключевые тезисы

  • Инвесторы любят, когда их деньги тратят с умом!
  • Денег в бизнесе должно быть столько, сколько нужно. Не больше, не меньше.
  • Если Вы открываете офис в другой стране, то он должен реально работать в этой стране.

Как продавать корпорациям. ITConf 12’2020, Belarus

Основные налоговые риски

Как продавать корпорациям. ITConf 12’2020, Belarus

Все серые схемы легко проверяются и доказываются налоговыми органами, поэтому лучше играть честно.

Продолжает тему оптимизации процесса продаж компаний Елена Сапего.

Елена Сапего — адвокат, партнер адвокатского бюро SP&P, Беларусь

Как продавать корпорациям. ITConf 12’2020, Belarus

Правовой Due Diligence (LDD). Почему айти продается не так дорого, как могло бы?

Due Diligence проводится в трех случаях

  • Инвестиции
  • Покупка / продажа бизнеса
  • Международное финансирование

Покупатель, в первую очередь, хочет ваш актив и вашу команду.

Как продавать корпорациям. ITConf 12’2020, Belarus

LDD помогает выяснить, что не существует неустранимых рисков для продажи бизнеса и каким образом можно оптимально передать активы компании новому владельцу.

Как продавать корпорациям. ITConf 12’2020, Belarus

Не пытайтесь что-то скрыть от инвестора. Любой бизнес имеет недостатки. Главное, чтобы не было неустранимых препятствий.

Конечно же, на конференции были небольшие уютные перерывы с горячим чаем и теплыми разговорами.

Как продавать корпорациям. ITConf 12’2020, Belarus

Несколько выступлений были посвящен традиционным HR-вопросам, связанным со спецификой продаж.

Управление персоналом в продажах

Закончил конференцию Юрия Сорокин.

Юрия Сорокин. — CPO, Студия Сорокина и Кулинкович

Как продавать корпорациям. ITConf 12’2020, Belarus

Трансформация RFP-Продаж. Готовим технарей к пресейлу.

Как продавать корпорациям. ITConf 12’2020, Belarus

Тезисы:

  • Из 100 лидов 5 становятся клиентами. Это нормально.
  • Маркетологи не очень хорошо понимают клиента. Они их квалифицируют по бумажке.
  • В IT сейлз сам не знает, что он продаёт. Он и не должен. Разбираться в деталях должны технари.
  • Более 50% продаж совершаются с помощью разработчиков. Как привлечь их к продажам?

Как продавать корпорациям. ITConf 12’2020, Belarus

Для разработчика высокого уровня самое страшное – потерять квалификацию и упасть в доходах. Особенно тогда, когда разработчик уперся в потолок.

Самая топовая должность для IT специалиста – IT консультант. Можно прокачать разработчиков именно в этом, дать им навыки элементарного общения с клиентом.

Например, не говорить стоп-слова.

Как продавать корпорациям. ITConf 12’2020, Belarus

Мы не учим разработчиков коммуникативной компетентности. Мы их учим не пороть явную.чушь.

Закончу статью цитатой из выступления Максима Голикова.

Максим Голиков, Business development consultant

Как продавать корпорациям. ITConf 12’2020, Belarus

Основная задача сейлза на собеседовании — продать себя.

 Заключение

В реальности докладов и спикеров было гораздо больше. Увидеть их всех вы можете на сайте конференции. Невозможно описать все, о чем говорилось, в рамках одной статьи. Я прошу прощения у тех спикеров, чьи выступления не вошли в данный обзор.

Как продавать корпорациям. ITConf 12’2020, Belarus

В целом, конференция прошла в спокойной и очень дружелюбной атмосфере, созданной организаторами, студией Сорокина и Кулинкович, в пространстве Zetkin. Были приняты все необходимый меры безопасности, поэтому конференция прошла просто замечательно.

Денис Потрубейко,
iMarketer.by

Фото: Евгений Коллонтай

Денис Потрубейко
Денис Потрубейко/ автор статьи
Маркетолог. Следую за любопытством. Подписывайтесь на Телеграм канал проекта iMarketer.by. Анонсы будущих статей, мысли и идеи о маркетинге и не только.
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
iMarketer.by
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: