Как правильно ответить заказчику на вопрос: «Если я вложу деньги в рекламу, сколько я получу?»

Недавно в одном сообществе на ФБ я встретил этот вопрос от специалиста по интернет-рекламе. В силу того, что сам работал в этой области более 5 лет, я наслушался подобных вопросов вдоволь. И еще больше слышал ошбочных ответов на этот вопрос и  даже сам их произносил. Итак, в этой статье я расскажу как же правильно отвечать на этот вопрос.

Но сперва разберем несколько ошибочных ответов.

Я не могу гарантировать возврата инвестиций

Это правда, вы не можете. И вы в этом не виноваты. Потому что никто не может. Вообще никто. Но вы должны понимать зачем вам задают этот вопрос.
  1. Вами пытаются манипулировать, привив вам чувство вины за то, что вы якобы плохой специалист.
  2. Хотят проверить, насколько Вы уверены в себе и своем профессионализме.
  3. Заказчик абсолютно ничего не понимает в бизнесе.
В любом из вариантов ответ, начинающийся с «я не могу» — проигрышный. Во-первых, потому что вопрос был не об этом, на самом деле.Во-вторых, потому что вы сразу начинаете съезжать с ответственности в глазах заказчика. Если человек убежден, что каждый вложенный грош должен окупиться кратно — вы его не переубедите.

Сначала нужно протестировать источники и понять цену лида, а потом…

Это верно. Действительно, все эти действия необходимо исполнить. Однако, задающего вопрос не интересуют подробности того, как вы собираетесь выполнять поставленную задачу. Его интересует ответ на вопрос: «Сколько?». Вы же таким образом пытаетесь погрузить его в бизнес-процесс, который его не интересует. Понятно, для чего вы это делаете. Но это бесполезно. В результате вашего монолога не произойдет резкого сдвига парадигмы в голове заказчика. Он опять подумает, что вы пытаетесь ему в уши вкрутить, и не ответить на вопрос.

Вы вернете Х денег потратив Y на рекламу

Допустим, Вы настолько уверены в себе, что вы пообещали человеку конкретную цифру. И он будет ее от вас ждать. Поступок красивый, но очень глупый. Потому что что вы будете делать, если нет? Я понимаю, вы считаете себя крутым и классным маркетологом, который не совершал ошибок. Пока не совершал. Что означает, что вы еще крайне не опытны. И вот что вы будете делать, если нет? Отдавать из зарплаты или вас на речку вывезут? Или, может быть, вы и не собирались отдавать, что значит, что вы просто болтун?

Понятия не имею, какой будет ROI

Я понимаю, почему хочется так ответить. И сам я, хоть и сдерживался, но у меня пригорало от таких вопросов. Каждый умник в комментариях скажет, что уважающему себя специалисту не надо с такими заказчиками работать. Да, не надо. Но учтите такую вещь: хороших специалистов мало, а понимающих суть интернет-маркетинга заказчиков еще меньше. И мы живем в России, где более 86% вот именно таких заказчиков, о которых речь в статье. И если вы думаете, что вы то супер профессионал и вам только такие же доставаться должны, но почему-то попадались одни недоучки, то вы просто не поняли, насколько суров рынок.

Внимание! Правильный ответ

Конечно, со многими заказчиками сложно разоваривать на подобные темы. Но, обратите внимание на вопрос: «Сколько… ?» Человек, начинающий вопрос с этого слова мыслит в категории цифр. И денег. Его ничего не волнует, кроме денег и возврата инвестиций. На этом же языке нужно и отвечать.

В каком случае заказчик будет готов выложить эту несчастную сотку за Яндекс Директ? В том случае, если он увидит угрозу потерять деньги, если не вложит ее. Вопрос не в том, сколько он заработает, если вложит. А в том, сколько потеряет, если не вложит.

Так ему и нужно объяснять. Что если он не даст этих денег, то он потеряет время, помноженное на человекочас всех сотрудников компании и стоимость всех издержек компании за то время, пока он не вложил деньги, и не начал мероприятия по продажам. И сказать ему цифру, близкую к реальной (понимаю, что реальной вы можете не знать).

И когда он поймет, что

бездействие хуже любого неверного действия.

Стоит добавить важную деталь.

Цель запуска рекламы — не возврат инвестиций, а привлечение внимания к продукту целевой аудитории.

Привлечение внимания! Вы не инвестиционный банкир, вы не занимаетесь торговлей на фондовой или ресурсной бирже. Вы маркетолог, и ваша задача — работа с этой аудиторией.

Вот о всем вышеперечисленном  и стоит сказать!

Евгений Абраменко
Евгений Абраменко/ автор статьи
Маркетолог, менеджер продукта. Выстраиваю процессы в IT компаниях. Дорого, хорошо и с удовольствием!
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
iMarketer.by
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: