Как я потратил год и $150к на внедрение инбаунд в IT-аутсорсе в 2019. Результаты экспериментов.

На фото — автор статьи Алексей Чеповой, Former Founder at SmartexLab.

К концу 2018 мой ИТ-аутсорс показывал хорошие финансовые результаты. Мы выжимали из лошадки максимум и закончили год с EBITDA намного выше среднего по рынку. Финансовое здоровье компании было прекрасно, но уже в ноябре стало понятно — дальше эта лошадка не поедет. Конверсии по биржам фриланса, имейл-рассылкам и LinkedIn снизилась ниже плинтуса, и я в один день уволил 4 из 5 так называемых «сейлзов», или по-простому — «девочек с английским». Надо было что-то менять.

Компании 4 года, подобных кризисов было 4-5, не меньше, мы всегда что-то придумывали, а точнее, находили рабочий вариант путем перебора 10 нерабочих.

В этот раз мы поверили в себя и остановились на диджитал-маркетинге. Решили сделать все как в крутых компаниях! Взяли очередного супер-консультанта, безупречная репутация и подтвержденный трек-рекорд. Наполеоновский план, все на широкую ногу. Проанализировали клиентов, выбрали fintech, healthcare и logistics направления. А также решили попробовать интегрировать CRMки.

Сделали 30+ лендингов, 40+ case-studies, написали, что нас не 40 чел а 70, мы не боди-шоп а консалтинг (fake it until you … ). План был запускать разные офферы, тестировать конверсии и, со временем, сузиться до нескольких ниш.

С нашей стороны над проектом работали:

  • Бизнес-аналитик (фул-тайм) — ресерчил бизнес-ниши и писал тексты
  • UI дизайнер native — проработал диз-гайдлайны на старте
  • UI/UX-дизайнер, WordPress девелопер (почти фул-тайм) — отрисовывали сайт, штамповали страницы по гайдлайнам
  • Все разработчики компании (по чуть-чуть) — привлекались для описания проектов и технического ресерча новых ниш
  • 5 сейлзов, 1 старый и 4 новых (все без опыта в ИТ но достаточно сильные: кто-то жил в америке 11 лет, кто-то работал в нужной нам индустрии и понимал контекст и тд) — наняли, обучили, посадили лидгенить
  • Я (почти фул-тайм) — руководил процессом на нашей стороне

Со стороны консультанта:

  • Копирайтер middle (фул-тайм) — оборачивал наш техническо-бизнесовый ресерч в контент
  • Копирайтер reviewer native (парт-тайм) — ревьюал
  • SEO спецы (не знаю, сколько было человек, думаю 2-3) — семантика, link building, гостевые посты и тд
  • Google PPC специалист — впоследствии настраивал рекламу
  • Консультант — собственно, придумал весь концепт и руководил процессом на их стороне

Хотите рассказать о своем опыте, достижениях и ошибках, своей компании или стартапе, продукте или сервисе? Напишите нам!

Таймлайн проекта

2018, ноябрь-декабрь: прорабатываем концепт.

Читайте также:  Маркетолог – это не профессия, а образ мышления. Маркетинг будущего

2019, январь-май: делаем сайт, сроки как обычно затягиваются, ну да ладно. В конце мая добиваем. Итак, вся компания на низком старте, ждем потока проектов, готовы всех проконсультировать! Запуск…

Июнь: уже продвинулись по каким-то низкочастотным ключам на первые места, немного заливаем PPC. Но почему-то лиды не идут. “Ну, не успели раскачаться” — говорит консультант.

Июль-август: че-то ничего особо не льется. “Ну, не сезон. Лето, все в отпусках, зато SEO прокачаем пока..”.

Сентябрь: “Все, щас запустим, лиды как польются!” Заливаем в PCC и… Вместо обещанных qualified лидов за $300 заявки на сайт от каких-то бомжей за $1000.

Октябрь-Ноябрь: льем, пробуем улучшить, не улучшается.

Становится понятно, что юнит-экономика в принципе не сходится.

При хороших конверсиях lead -> opportunity 20-25% и opportunity -> contract 20-25% мы получаем необходимую стоимость сделки $1000 / 0.2(0.25) / 0.2(0.25) = $16k-25k.

Хотя изначально мы обсуждали $300 за лид ($5k-7.5k за контракт), память у меня хорошая . И это только трафик, без ЗП сейлзов и пре-сейлз.

Стоит ли ожидать что из диджитал канала посыпятся контракты со средним чеком $150k-200k чтобы окупить затраты на привлечение? Вряд ли. И мы поставили проект на паузу.

Всего получили около 30 более или менее нормальных лидов. Странно, но ни один лид не выстрелил. И это с учетом фоллоуапов, а также поездок к двум лидам.

Результаты эксперимента

Если посчитать мое время, время внутренней и внешней команд, fee консультанта и бюджет на трафик, то получим ~$150k. А также потраченный год. В сухом остатке — круглый ноль.

Это не значит, что продаж в 2019 у нас совсем не было. Съездили в роадшоу, на конференции, нетворк, апселл и тд — отсюда были продажи. Но эксперимент “диджитал маркетинг” с треском провалился.

Читайте также:  О маркетинге, доверии и продажах

Почему так?

Топ-3 ошибки и вывода

  1. То что сработало когда-то, не факт что сработает сегодня. Консультант наш действительно успешно строил маркетинг таким образом, но в 2015-16-17м. А в 2019м уже слишком дорого.
  2. То, что сработало у кого-то, не факт ,что сработает у тебя. Работало это все в компаниях с бюджетами на порядок больше нашего, а в 2019м и у них почти перестало окупаться. И не обольщайтесь, как оказалось, даже в компаниях с топовым маркетингом доля выручки от маркетинга 20-30%. Остальное приносят фаундеры.
  3. Как говорит Илон Маск, wishful thinking. Вместо того чтобы за день сделать лендинг, покрутить $2-3k пару недель, опровергнуть гипотезу и двигаться дальше мы всадили год и $150k слепо веря в свой успех.

Кто-то скажет: “Да вы неправильно все делали, надо по-другому”. Возможно. Но мы взяли “лучшего чела по маркетингу в РБ в ИТ-аутсорсе” по словам множества моих знакомых. У нас была стратегия. Мы посадили сильную команду. Выделили неслабый бюджет. В общем и целом, выложились на максимум. А по итогу — ноль.

В связи с чем у меня есть 2 напутствия:

  1. Фаундерам ИТ-аутсорс компаний: уберите digital-marketing из бюджета 2021 пока не поздно. Канал настолько засорён, что юнит-экономика точно не сойдется! Я проверил ещё в девятнадцатом. И перестаньте слушать CMO и консультантов по маркетингу, они ведь тратят не свои деньги и не задумываются о возврате. Лучше послушайте фаундеров которые имели опыт заплатить за праздник лидогенерации. Поверьте, истории будут кардинально разные.
  2. Маркетологам ИТ-аутсорс компаний: ваш труд в 90% случаев бесполезен, даже если вы все сделаете правильно — для компании это не окупится. Идите в продуктовые B2B компании где есть УТП, а лучше в mobile продуктовые компании на позицию User acquisition (там очень много денег).
Алексей Чеповой
Алексей Чеповой/ автор статьи
Автор телеграм-канала Products secrets о бизнесе, маркетинге и продуктах
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
iMarketer.by
Комментарии: 4
  1. Аватар
    Мария

    Добрый день, спасибо за статью, со многими вещами согласна, SQL лиды в IT outsourcing по 300 USD через платные каналы — это практически утопия. Что же делать фаундеру, вообще разгонять весь маркетинг? Как тогда привлекать лидов? Не хватает Ваших практических рекомендаций.

    1. Аватар
      Aleksey

      Да, многие задали вопрос «что делать?». Постараюсь написать об этом на следующей неделе. Смотрите imarketer или канал Product Secrets в телеграм

  2. Аватар
    Евгений

    Любопытный кейс. Все-таки кажется странным делать вывод после одной неудачной попытки. Путь и той, на которую потратили много денег и времени. Но она была всего-лишь одна. Посмотрите на Рассела Брансона, например. Сколько попыток сделал он прежде чем у него все получилось? Говорю о нем, потому что он один из лучших в мире диджитал-маркетологов. В общем, история печальная, но с выводами я не соглашусь. Это все равно, что в качестве первой машины водитель-новичок купил Бентли и вьехал в первый же столб, а потом говорит: «Не учитесь на права и не покупайте машину! Я проверил, это не работает. Лучше ездите спокойно на автобусе или на такси». Ничего личного, просто мое личное мнение со стороны. Но очень благодарен за опубликованный кейс.

    1. Аватар
      Aleksey

      Попыток было много и разных, эта одна из последних :) Я вам так скажу: походил по рынку, поспрашивал — то же самое происходит в большинстве ИТ-аутсорс компаний. Продолжать сливать $$$ на канал который не работает и ждать что заработает странно.

Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: