В предыдущей статье мы обсудили, что наш выбор иррационален. Oн мало зависит от реальных характеристик того, что мы покупаем. И это здорово облегчает нам жизнь. Большинство современных товаров настолько сложны и их так много, что мы просто не можем учесть все параметры. Мы с радостью хватаемся за любую возможность упростить наш выбор.
Выбор, это потеря, а терять не любит никто. Мы любим приятные сюрпризы и стараемся избегать выбора. Именно поэтому наш выбор очень уязвим и легко поддается постороннему воздействию.
Достижения современной науки позволяют эффективно управлять человеческим поведением. Совсем не сложно подтолкнуть потребителя к покупке определенной вещи. Человек будет чувствовать себя счастливым, приобретая определенный товар или услугу и не подозревая о действительных мотивах своих действий.
Как бы мы себя не убеждали, сопротивляться внешнему воздействию, влияющему на наш выбор, не может никто. Ни монахи в дальнем ските, ни мужчина со списком покупок, ни его жена, которая этот список покупок составила. Юмор ситуации в том, что человек со списком и небольшой сумой денег уже не свободен в своем выборе. И не важно, в руках у него этот список или в голове. Если список есть, рациональность можно выключить, «Надо» — отменить. Остается одно больше «Хочу», которое рано или поздно себя проявит. В качестве такого списка могут выступать рекламный буклеты магазинов, флайеры. Результат один — увеличение среднего чека магазина и довольный покупатель.
Часто приходится слышать: я не ведусь на рекламу, а покупки делаю рационально. Это – самообман. Вы ходите в магазин каждый день. Вы реально анализировали химический состав и эффективность всех стиральный порошков в магазине, изучали вкус, качество и состав всех сортов колбасы? Вы хоть как-то анализировали то, что вы покупаете? Думаю, вряд ли. Простой и понятный выбор устраивает всех.
Мы хотим быть обманутыми, сохраняя иллюзию свободы выбора
А как Вы относитесь к тому, что многие ваши покупки и предпочтения на самом деле не сделаны Вами самостоятельно, а навязаны извне? Причем, в большинстве случаев, это сделано не для того, чтобы Вам помочь, а с единственной целью залезть к Вам в карман.
Дайте угадаю. Либо Вы в это не верите, либо Вам все равно. Потому что это делает вашу жизнь проще. Это избавляет от сложного и мучительного выбора. Это – в порядке вещей, что бы мы об этом не думали. Да, мы способны заметить некоторые особо очевидные и надоевшие манипуляции. Но никто не может отследить их все.
Никто не может оценить все факторы, которые влияют на наш выбор. Да и не будет этого делать, иначе придется проводить в магазине большую часть жизни, выбирая и сравнивая каждую покупку каждый раз.
Сытый, довольный и рациональный покупатель со списком конкретных покупок и деньгами только на них — это как сферический конь в вакууме. Существует только в нашем воображении.
На самом деле мы хотим быть обманутыми, мы не хотим долго и мучительно выбирать, взвешивая все факторы. Но при этом хотим сохранить иллюзию свободы выбора.
Понимание этих простых вещей дает нам возможность по новому взглянуть на роль маркетолога и его место в вооружающем мире.
Мой следующий пост будет о добрых и злых сказочниках и дудочнике из Гамельна.
